【山崎流・お役立ちメモ】ファクタリングと与信管理、初心者が最初に押さえるべき3つの視点

🛡️この記事は株式会社ウェブブランディングが監修しています。

ファクタリングという言葉を耳にしたことはあっても、実際の仕組みや活用方法となると、詳しく理解している方は意外と少ないのではないでしょうか。

特に中小企業の経営者や個人事業主の方々にとって、資金繰りは常に頭を悩ませる課題です。

私は銀行での法人営業を経て、ファクタリング専門会社で17年以上のキャリアを積んできました。

その経験から言えるのは、ファクタリングは使い方次第で強力な資金調達手段になる一方、与信管理の知識なしに利用すると思わぬリスクを招くこともあるということです。

今回は、ファクタリングと与信管理について、初心者の方が最初に押さえておくべき3つの視点をご紹介します。

銀行やファクタリング会社での実務経験をもとに、現場で本当に役立つ知識をお伝えしていきますので、ぜひ最後までお読みください。

ファクタリングと与信管理の基礎を押さえよう

ファクタリングと与信管理は、一見別々の概念のように思えますが、実はビジネスの資金繰りと信用リスク管理という点で密接に関連しています。

まずは、それぞれの基本的な仕組みと目的について解説していきましょう。

ファクタリングの仕組みと目的

ファクタリングとは、簡単に言えば「売掛金を早期に現金化する仕組み」です。

通常、企業間取引では商品やサービスを提供した後、30日から120日ほどの支払いサイトが設けられています。

この間、売り手企業は代金を受け取れないため、資金繰りに影響が出ることがあります。

ファクタリングはこの売掛金（債権）をファクタリング会社に売却することで、支払期日を待たずに資金を調達する方法なのです。

私が法人営業時代に担当していたある製造業のお客様は、大手企業からの大型受注が決まったものの、支払いサイトが90日と長く、材料費や人件費の支払いに苦慮していました。

そこでファクタリングを活用したところ、受注から1週間以内に必要資金を確保でき、無事に納品まで漕ぎ着けることができたのです。

与信管理の基本

一方、与信管理とは「取引先の信用リスクを評価・管理する仕組み」です。

簡単に言えば、「この会社に商品を販売しても、きちんとお金を払ってもらえるか」を判断するための管理体制のことです。

与信管理が不十分だと、売掛金の回収ができなくなるリスク（貸し倒れリスク）が高まります。

与信管理の基本的なプロセスには以下のようなものがあります。

与信管理とファクタリングの関係性を表にまとめると、以下のようになります。

項目	与信管理	ファクタリング
目的	信用リスクの評価・管理	売掛金の早期現金化
主な対象	自社の取引先（売掛先）	自社の売掛債権
リスク	貸し倒れリスク	手数料コスト
効果	不良債権の発生防止	資金繰りの改善
実施タイミング	取引前・取引中・定期的	資金需要発生時

💡 与信管理のポイント
┗ 取引先の支払能力を事前に評価することで、回収リスクを低減できる
┗ 定期的な見直しにより、取引先の経営状況の変化に対応できる
┗ 与信限度額を設定することで、リスクの総量をコントロールできる
┗ 情報収集と分析のスキルが重要になる

与信管理とファクタリングは、実は表裏一体の関係にあります。

なぜなら、ファクタリングを利用する際には、売掛先の信用力が重要な判断材料となるからです。

また、ファクタリング会社も買取りを検討する際に、売掛先の与信状況を厳しくチェックします。

つまり、与信管理の知識があれば、ファクタリングをより有利な条件で利用できる可能性が高まるのです。

初心者が知っておくべき3つの視点

ファクタリングと与信管理の基本を理解したところで、初心者が特に押さえておくべき3つの視点について詳しく見ていきましょう。

これらの視点は、私が17年以上の金融業界での経験から導き出した、実務で本当に役立つポイントです。

視点1：ファクタリングを利用する際の注意点

ファクタリングは資金繰り改善の強力なツールですが、利用する際には以下の点に注意が必要です。

特に初めてファクタリングを利用する方が見落としがちなのが「買戻し条項」です。

これは、売掛先が支払いを行わなかった場合に、売り手が債権を買い戻す（つまり資金を返還する）義務が生じる条項です。

この条項があると、実質的には融資と変わらないリスクを負うことになるため、契約前に必ず確認しましょう。

🔍 専門家からのアドバイス

ファクタリング会社を選ぶ際は、手数料率だけでなく、以下の点も重視しましょう。

• 金融庁や財務局への登録有無
• 実績や運営年数
• 顧客の口コミや評判
• 担当者の知識や対応の丁寧さ
• 契約条件の透明性

特に「即日資金化」「業界最低手数料」などの過度な宣伝文句には要注意です。

また、ファクタリングの手数料相場は一般的に5%～18%程度と言われていますが、実際には売掛先の信用力や支払いサイト、取引金額などによって大きく変動します。

複数のファクタリング会社から見積もりを取り、比較検討することをお勧めします。

適正な手数料率は、売掛先の信用力や支払いまでの期間によって異なりますが、一般的な目安として以下の表を参考にしてください。

売掛先の信用力	支払いまでの期間	一般的な手数料率の目安
大手上場企業	30日以内	1%～3%
大手上場企業	60日以内	2%～5%
中堅企業	30日以内	3%～6%
中堅企業	60日以内	4%～8%
中小企業	30日以内	5%～8%
中小企業	60日以内	6%～10%

※あくまで目安であり、実際の手数料率は個別の状況により異なります。

視点2：与信管理でリスクを最小化する方法

与信管理は難しそうに聞こえますが、初心者でも始められる基本的な方法があります。

以下に、実務で役立つ与信管理の手法をご紹介します。

🔍 初心者でも始められる与信管理の方法
┗ 商業登記簿や決算書を入手して基本情報を確認する
┗ インターネットで企業名や代表者名を検索し、ネガティブ情報をチェックする
┗ 同業他社や取引先からの評判を収集する
┗ 初回取引は少額から始め、徐々に取引額を増やしていく
┗ 支払い遅延があった場合は、すぐに連絡して状況を確認する
┗ 信用調査会社のレポートを活用する（帝国データバンク、東京商工リサーチなど）

与信管理で最も重要なのは「情報収集」です。

取引先の基本情報はもちろん、業界動向や評判など、様々な角度から情報を集めることで、リスクの早期発見につながります。

私が銀行時代に学んだ与信管理の基本は「3C分析」です。

これは、Character（経営者の人柄・資質）、Capacity（返済能力）、Capital（資本力）の3つの観点から取引先を評価する方法です。

この3C分析を簡易版にアレンジした、初心者向けのチェックリストを以下に示します。

1.Character（経営者の人柄・資質）

• 経営者の経歴や実績は十分か
• 業界での評判や人間性に問題はないか
• 過去に不祥事や法的トラブルはないか

2.Capacity（返済能力）

• 直近3年間の売上・利益は安定しているか
• 資金繰りに問題はないか（支払い遅延の履歴など）
• 主要取引先との関係は安定しているか

3.Capital（資本力）

• 自己資本比率は業界平均と比べて十分か
• 過剰な借入金はないか
• 不動産など換金可能な資産を保有しているか

✅ 与信管理チェックリスト

新規取引先との取引開始前に、以下の項目を確認しましょう。

• 会社の基本情報（設立年、資本金、従業員数など）
• 決算書（最低でも直近2期分）
• 主要取引先と取引実績
• 金融機関との取引状況
• 業界での評判や市場シェア
• 経営者の経歴や人柄
• 支払い条件の交渉結果

与信管理とファクタリングを組み合わせることで、リスクを最小化しながら資金繰りを改善することが可能です。

例えば、新規取引先との大型案件では、与信管理で十分な情報収集を行いつつ、万が一の場合に備えてファクタリングを活用するという方法が考えられます。

これにより、新規取引のリスクを抑えながら、ビジネスチャンスを逃さない戦略が取れるのです。

視点3：資金繰り全体を俯瞰して検討する

ファクタリングは便利なツールですが、あくまで資金調達手段の一つに過ぎません。

資金繰り全体を俯瞰して考えるためには、以下のポイントを押さえておくことが重要です。

資金繰り全体を考える際の重要ポイント

• ファクタリングは「つなぎ資金」として活用し、恒常的な資金不足には別の対策を検討する
• 銀行融資、公的支援制度、資本政策など、複数の資金調達手段を組み合わせる
• 売上サイクルと支払いサイクルのギャップを把握し、資金需要を予測する
• 季節変動や業界特性を考慮した資金計画を立てる
• コスト削減や在庫管理の最適化など、資金効率を高める施策も並行して実施する
• 取引条件の見直し（支払いサイトの短縮交渉など）も検討する

資金繰り改善のための各種手段を比較すると、以下のようになります。

資金調達手段	メリット	デメリット	調達スピード	コスト
ファクタリング	審査が比較的容易 負債計上されない	手数料が高め 継続利用でコスト増	早い（数日～）	高い
銀行融資	金利が低い 長期資金に適する	審査が厳しい 担保が必要な場合も	遅い（数週間～）	低い
公的融資	金利が特に低い 返済条件が柔軟	審査に時間がかかる 用途が限定される	非常に遅い（1ヶ月～）	非常に低い
私募債	まとまった資金調達が可能 社会的信用度が上がる	発行条件が厳しい 準備に手間がかかる	遅い（数ヶ月～）	中程度
資本増強	返済義務がない 財務体質が改善する	株主への配当義務 経営権への影響	非常に遅い（数ヶ月～）	様々

私がファクタリング専門会社で新商品開発に携わっていた際、多くのお客様から「ファクタリングだけでなく、総合的な資金繰り相談に乗ってほしい」という要望をいただきました。

そこで、ファクタリングと銀行融資を組み合わせた資金調達プランの提案や、季節変動に対応した資金計画の策定支援など、より包括的なサービスを展開したところ、顧客満足度が大幅に向上したという経験があります。

🔍 資金繰り改善の全体戦略
┗ 短期的な資金ニーズにはファクタリングを活用
┗ 中長期的な運転資金には銀行融資を検討
┗ 設備投資には公的融資や補助金を活用
┗ 売上サイクルに合わせた資金計画を立案
┗ 与信管理を徹底し、不良債権発生リスクを低減
┗ 取引条件の見直しで根本的な資金繰り改善を目指す

資金繰りは企業経営の生命線です。

一時的な資金不足を解消するためにファクタリングを利用するのは有効ですが、根本的な解決には至りません。

与信管理を含めた総合的な資金戦略を立てることで、持続可能な経営基盤を築くことができるのです。

与信管理とファクタリングの連携事例

ここまで理論的な説明をしてきましたが、実際のビジネスシーンではどのように与信管理とファクタリングが連携するのでしょうか。

実例を通して、より具体的に理解を深めていきましょう。

実際の成功事例

私が法人営業時代に担当していたA社の事例をご紹介します。

A社は従業員20名ほどの製造業で、大手自動車メーカーからの部品製造を受注していました。

受注額は約5,000万円と、A社にとっては過去最大規模のものでした。

しかし、支払いサイトが90日と長く、材料費や人件費の支払いに約3,000万円が必要だったため、資金繰りに大きな課題を抱えていました。

A社は以下のステップで与信管理とファクタリングを連携させ、この課題を解決しました。

1.与信管理の徹底

• 発注元の大手自動車メーカーの信用情報を収集・分析
• 過去の取引実績や支払い履歴を確認
• 業界動向や企業の将来性を調査

2.ファクタリングの活用

• 複数のファクタリング会社から見積もりを取得
• 売掛金5,000万円のうち3,000万円をファクタリング
• 大手企業向け債権であることを活かし、手数料率3.5%で契約

3.資金計画の策定

• ファクタリングで調達した資金の使途を明確化
• 残りの売掛金回収後の資金活用計画を立案
• 次回以降の大型受注に備えた資金戦略を検討

この結果、A社は以下のような成果を得ることができました。

このケースでは、与信管理によって取引先の信用力を正確に評価できたことが、有利な条件でのファクタリング契約につながりました。

また、一時的な資金需要にファクタリングを活用しつつ、長期的な資金計画も同時に策定したことで、持続可能な成長を実現できたのです。

失敗事例から学ぶ

一方で、与信管理とファクタリングの連携がうまくいかなかった事例もあります。

ファクタリング専門会社時代に私が知ったB社の事例です。

B社は従業員10名ほどのIT企業で、新規取引先からのシステム開発案件（約2,000万円）を受注しました。

資金繰りの都合上、ファクタリングを利用することにしましたが、以下のような問題が発生しました。

⚠️ 失敗の主な原因
┗ 新規取引先の与信調査が不十分だった
┗ 急いでいたため、高額な手数料（15%）でファクタリング契約を締結
┗ 契約書の細部（特に買戻し条項）を十分確認しなかった
┗ 資金計画が短期的視点のみで、長期的な戦略が欠けていた
┗ 複数のファクタリング会社を比較検討しなかった

結果として、以下のような事態に陥りました。

• 新規取引先が納品後に様々なクレームをつけ、支払いを遅延
• ファクタリング契約の買戻し条項が適用され、B社は調達した資金を返還する必要が生じた
• 手数料300万円の支出に加え、追加の遅延損害金も発生
• 資金繰りが悪化し、他の案件にも影響が波及

この事例から学べる教訓は以下の通りです。

1. 新規取引先との取引では、特に慎重な与信管理が必要
2. 契約書は細部まで確認し、特に買戻し条項には注意が必要
3. 複数のファクタリング会社を比較検討することで、より有利な条件を引き出せる
4. 短期的な資金需要だけでなく、長期的な資金計画も同時に考える必要がある
5. 急ぎの案件でも、最低限の与信チェックは省略すべきでない

⚠️ 失敗から学ぶ教訓

ファクタリングを利用する際の注意点：

• 新規取引先との取引は特に慎重に与信管理を行う
• 契約書は必ず細部まで確認し、不明点は質問する
• 複数社から見積もりを取り、条件を比較する
• 買戻し条項の有無と条件を必ず確認する
• 手数料だけでなく、追加費用や遅延損害金の規定も確認する
• 資金計画は短期・中期・長期の視点で検討する

このような失敗事例を知ることで、同じ轍を踏まないための予防策を講じることができます。

与信管理とファクタリングは、適切に連携させることで初めて真価を発揮するのです。

よくある質問（FAQ）

ファクタリングと与信管理に関して、初心者の方からよく寄せられる質問とその回答をまとめました。

実務経験に基づいた具体的なアドバイスを心がけていますので、参考にしてください。

Q: ファクタリングと銀行融資はどちらを優先すべきですか？

それぞれメリットが異なるため、状況に応じた使い分けが重要です。

銀行融資は低金利が魅力ですが審査に時間がかかりやすく、ファクタリングは早期資金化が可能な反面、手数料が高い傾向があります。

資金ニーズの急ぎ度や事業計画の長期性などを総合的に考慮するとよいでしょう。

具体的には、以下のような使い分けが効果的です。

• 急な資金需要（1週間以内に必要）→ ファクタリング
• 計画的な運転資金（1ヶ月以上先の需要）→ 銀行融資
• 大型の設備投資 → 銀行融資や公的融資
• 一時的なつなぎ資金 → ファクタリング
• 恒常的な資金不足 → 銀行融資＋経営改善

私の経験上、ファクタリングと銀行融資を上手く組み合わせている企業は、資金繰りの安定性が高い傾向にあります。

例えば、銀行融資をベースとしつつ、急な大型受注時や季節変動時にファクタリングを活用するという方法です。

Q: 与信管理を徹底するには費用がかかりませんか？

与信管理には確かにコストがかかる場合もありますが、初心者でも低コストで始められる方法があります。

まずは以下のような無料または低コストの方法から始めるとよいでしょう。

低コストで始める与信管理

• 国税庁の法人番号公表サイトで基本情報を確認（無料）
• 商業登記簿の閲覧（数百円～）
• インターネット検索による情報収集（無料）
• 業界団体や商工会議所での情報交換（会費程度）
• 取引銀行の担当者からの情報収集（無料）
• 決算書の基本的な分析（自社で実施可能）

信用調査会社のレポートは1件あたり数千円～数万円かかりますが、大口取引先や重要な新規取引先に限定して利用するという方法もあります。

与信管理のコストは「保険料」と考えるとよいでしょう。

不良債権化のリスクと比較すれば、適切な与信管理にかかるコストは十分に回収可能なものです。

Q: ファクタリング手数料の相場はどれくらいですか？

一般的には売掛金額の1％～10％程度と幅広いです。

債権の種類や売掛先の信用リスク、契約期間などによって大きく変動します。

私の経験上、手数料率に影響する主な要素は以下の通りです。

1.売掛先の信用力

• 上場大企業：1%～5%
• 中堅企業：3%～8%
• 中小企業：5%～10%以上

2.支払いまでの期間

• 30日以内：相場より1%～2%低め
• 60日以内：相場通り
• 90日以上：相場より1%～3%高め

3.取引金額

• 1,000万円以上：相場より0.5%～1%低め
• 100万円～1,000万円：相場通り
• 100万円未満：相場より1%～2%高め

4.契約形態

• 2社間ファクタリング：相場より高め
• 3社間ファクタリング：相場より低め

手数料率は交渉可能な場合が多いので、複数社から見積もりを取ることをおすすめします。

また、継続的に利用する場合は、徐々に手数料率が下がることも期待できます。

Q: 与信管理を初心者でもすぐに始めるには？

与信管理は専門的に聞こえますが、初心者でも以下のステップで始めることができます。

✔️ 基本情報の収集から始める

• 会社名、所在地、設立年、資本金、代表者名などの基本情報を確認
• 企業のウェブサイトや会社案内で事業内容や沿革を調査
• 国税庁の法人番号公表サイトで法人の基本情報を確認

✔️ 簡易的な財務分析を行う

• 決算書を入手し、売上高、利益、自己資本比率などの基本指標をチェック
• 3期分の推移を確認し、成長性や安定性を評価
• 同業他社と比較して、相対的な位置づけを把握

✔️ 支払い能力の評価

• 過去の取引での支払い状況を確認
• 現金比率や流動比率など、支払い能力に関わる指標をチェック
• 取引銀行や業界での評判を収集

✔️ 与信限度額の設定

• 自社の資金繰りへの影響を考慮して、最大許容リスク額を決定
• 取引先ごとに適切な与信限度額を設定
• 定期的に見直しを行う仕組みを作る

私がファクタリング会社で新入社員に教えていた「与信管理の基本の型」は、「4W2H」です。

この「4W2H」を意識しながら情報収集を行うことで、効率的な与信管理が可能になります。

Q: ファクタリングを利用すると取引先に知られてしまいますか？

契約形態によって異なります。

2社間ファクタリング（売り手とファクタリング会社の間だけで契約）では、基本的に取引先に知られることはありません。

一方、3社間ファクタリング（売り手、買い手、ファクタリング会社の3者で契約）では、取引先への通知が必要となります。

それぞれの特徴を比較すると以下のようになります。

契約形態	取引先への通知	手数料率	リスク負担	適している状況
2社間ファクタリング	不要（知られない）	比較的高い	売り手側が負担することが多い	取引先との関係を優先したい場合
3社間ファクタリング	必要（知られる）	比較的低い	ファクタリング会社が負担することが多い	手数料を抑えたい場合

私の経験では、取引先に知られることを懸念する企業は少なくありません。

しかし、最近では資金調達手段としてのファクタリングの認知度が高まり、以前ほど抵抗感は少なくなってきています。

また、「支払い事務の効率化」という名目で3社間ファクタリングを導入するケースも増えており、取引先に違和感なく受け入れられるケースも多いです。

取引先との関係性や業界慣習を考慮しながら、適切な契約形態を選択することが重要です。

まとめ

ファクタリングは、中小企業の資金繰りを補完する有力な手段ですが、与信管理が不十分なまま安易に飛びつくと、思わぬリスクを招きかねません。

初心者がまず押さえておきたいのは、ファクタリングの基本的な仕組み、与信管理との相乗効果、そして長期的な資金繰り戦略の三つを同時に考慮することです。

本記事で取り上げた成功事例や失敗事例からもわかるように、賢いファクタリング利用は信用情報の把握と適切な業者選定が前提になります。

私の17年以上にわたる金融業界での経験から言えることは、ファクタリングと与信管理は表裏一体の関係にあるということです。

与信管理によって取引先の信用リスクを適切に評価できれば、ファクタリングをより有利な条件で活用できますし、逆にファクタリングを利用する過程で与信管理のノウハウが蓄積されることもあります。

私は週末に皇居周辺をランニングしながら、こうした資金戦略について考えることがあります。

体を動かすことでアイデアが浮かびやすくなるのか、走りながら思いついた資金繰り改善策が、後々のセミナー企画や新商品開発に活かされることも少なくありません。

ファクタリングと与信管理は、正しく理解し適切に活用すれば、企業の成長を支える強力なツールとなります。

本記事が、資金繰りに悩む中小企業の経営者や個人事業主の皆様にとって、少しでも参考になれば幸いです。

ぜひ今回ご紹介した3つの視点を参考に、最適な資金調達と与信管理を検討してみてはいかがでしょうか。